07:52:00
ndK
TƯ VẤN VIÊN BẢO HIỂM LƯU Ý: KHÔNG KHÁCH HÀNG NÀO CẦN BẠN "ĐÁNH DẤU, TÔ ĐẬM" TIN TỨC BỆNH TẬT, CHẾT CHÓC !
(Góc nhìn từ khách hàng và lý do khiến họ không mua bảo hiểm dù thấy cần)
Hôm qua trong lúc chia sẻ chủ đề bán hàng cho gần 20 người, mình đặt hai câu hỏi liên quan đến bảo hiểm:
1. Không tính đến trường hợp không có tiền, tại sao các bạn không mua bảo hiểm ?
80% những người ngồi trong khán phòng cho rằng "Không có gì đảm bảo cho chuyện khi mình qua đời có người mang một cục tiền đến cho gia đình mình".
2. Điều gì khiến bạn ghét bảo hiểm ?
90% cho rằng ghét cay ghét đắng cách tiếp cận vấn đề của nhân viên tư vấn. Có một bạn nói "Bản thân có mua bảo hiểm nhưng rất ghét cái kiểu bán hàng của họ"
TẠI SAO KHÔNG TIN ?
Chuyện người này người kia bị tư vấn lừa để ký cho bằng được hợp đồng (tư vấn viên không cung cấp thông tin đầy đủ nên khi có chuyện không lấy được tiền) không phải hiếm. Trong thời đại rất dễ bóc phốt bây giờ thì 1 thành 10, 10 thành trăm, trăm thành ngàn lượt views hay share có thể chỉ trong vòng 30 phút. Đây là điểm đầu tiên khiến người ta bị lung lay niềm tin vì vốn dĩ người ta tin vào người đã mua hàng và review sản phẩm/dịch vụ hơn là người bán hàng. Không tin thì không mua.
Quá ít người cho khách hàng nhận được "Sự đảm bảo" như thể cầm nắm được. Những lời cam kết "Tôi sẽ hỗ trợ trọn đời, chúng ta quen biết lâu rồi nên tôi không lừa bạn" chưa bao giờ làm cho khách hàng cảm thấy thực sự yên tâm vì "Bạn không lừa tôi nhưng chắc gì công ty không lừa tôi ?". Khi SỰ ĐẢM BẢO không vượt qua được NỖI LO tiền "bay vào hư vô" thì người ta sẽ ngần ngại ra quyết định và xếp bảo hiểm vào danh mục "KHÔNG ƯU TIÊN". Tuy nhiên ngoài một số tấm hình đền bù ít ỏi thì gần như không thấy tư vấn bảo hiểm nào cho khách hàng thấy "MÌNH LÀ CHUYÊN GIA TRONG VIỆC ĐÒI NỢ CÔNG TY DÙM KHÁCH" hay "MÌNH LÀ CHUYÊN GIA XỬ LÝ BỒI HOÀN" hoặc "MÌNH LÀ NGƯỜI CÓ KHẢ NĂNG GIÚP KHÁCH LẤY TIỀN NHANH NHẤT". Đây mới là điều khách hàng cần ở tư vấn viên bảo hiểm. Khách hàng không cần những lời khuyên "Lỡ bạn có gì thì ai lo cho gia đình" vì họ tự biết rồi, chẳng qua họ không tin bảo hiểm nên mới không mua và quyết định "tự bảo hiểm" bằng cách khác.
TẠI SAO GHÉT ?
1. Tại suốt ngày bị dạy dỗ "Nếu bạn không có bảo hiểm thì gia đình bạn sẽ ra sao ?"
2. Tại suốt ngày bị chửi xéo "Bạn nói mình không có tiền chi trả cho bảo hiểm, vậy tiền đâu đóng viện phí ?"
Trong khi đó "SỰ ĐẢM BẢO" và "TIỀN Ở ĐÂU ĐỂ ĐÓNG PHÍ" thì không ai chỉ dẫn, không ai cam kết. Chưa đủ niềm tin mà còn bị "cà khịa" thì ai mà không ghét, ghét sẽ không mua. Khách hàng sẽ tự lên công ty mua nên cần hoặc tìm đến người họ không thấy "bị lên lớp" mua. Thế là càng Post tin, càng mất khách mà không biết. Khách hàng thừa biết họ luôn cần kế hoạch dự phòng, nhưng họ không chọn bảo hiểm mà chọn ngân hàng hay đầu tư chỗ khác là vậy.
3. Tại thấy tư vấn viên bảo hiểm vô cảm trước nỗi đau người khác hoặc "đạo đức giả". Gần đây có một cô gái MC rất trẻ, rất đẹp dính phải căn bệnh ung thư quái ác. Cuối bài báo phỏng vấn người ta hỏi "Em tiếc nuối điều gì nhất ? thì cô trả lời "Chưa mua bảo hiểm". Ôi thôi, thế là hàng loạt tư vấn viên chụp hình lại, bôi xanh bôi đỏ ĐÚNG PHẦN NÀY rồi up lên facebook (Thấy tai hại của chuyện không có bảo hiểm chưa ? Thấy hối hận chưa ?) với mong muốn tất cả khách hàng mình đều đọc và thay đổi tư duy về bảo hiểm. Trong một phút MUỐN thỏa mãn cảm xúc cá nhân vì dồn nén quá lâu (Do không có hợp đồng, do gặp khách hàng tiêu cực vè bảo hiểm) , tư vấn viên cho khách hàng thấy rõ "bên trong của mình không giống bên ngoài" => Mất vĩnh viễn khách hàng đã đọc Post. Không tin ư ? Đọc lại post xem bao nhiêu "Khách hàng chưa ký hợp đồng" bấm vô nút like ? Hay toàn đồng đội like dạo cho nhau.
Trong khi đó chỉ cần Post "Mọi người ơi, ăn uống cẩn thận nha vì ung thư không chừa ai" hay một dòng đồng cảm với nỗi đau của người ta rồi dán cái link bên dưới là xong. Khách tự click vô đọc, tự thấy cái dòng cuối cùng đó và nghĩ tích cực hơn về bảo hiểm. KHÁCH HÀNG KHÔNG CẦN BẠN TÔ ĐẬM ĐỂ LƯU Ý. Cùng một thông tin nhưng khách hàng sẽ cảm nhận chúng ta có thật sự quan tâm họ không qua cách "sử dụng thông tin đó". Ai quan tâm thật, ai giả vờ "mèo khóc chuột" để bán hàng sẽ thấy ngay. Tất nhiên là trong lúc chưa thấy có chuyên gia xử lý rủi ro như ở phần "TẠI SAO KHÔNG TIN ?" đã đề cập ở trên thì họ sẽ chọn một tư vấn "thật sự biết quan tâm" đồng hành.
Đọc xong thấy tự ái, thấy ghét người viết thì cứ làm theo cách cũ và gặt lấy kết quả cũ. Còn muốn bán tốt hơn, muốn nhiều người xin gia nhập đội thì hãy biết quan tâm và biến mình thành "Chuyên gia xử lý vấn đề đền bù cho khách". Đó mới là điều khách cần. Họ không cần nghe "Bảo hiểm rất quan trọng nữa".
Tái bút,
Thợ sửa ống nước kiêm tổ chức Team Building để Building Team.
P/S: Thay vì chỉ trích tư vấn bảo hiểm, hãy cmt những lý do khiến bạn không tin hoặc ghét bên dưới nhé. Người ta phải biết vướng ở đâu mới sửa chỗ đó.
(Góc nhìn từ khách hàng và lý do khiến họ không mua bảo hiểm dù thấy cần)
Hôm qua trong lúc chia sẻ chủ đề bán hàng cho gần 20 người, mình đặt hai câu hỏi liên quan đến bảo hiểm:
1. Không tính đến trường hợp không có tiền, tại sao các bạn không mua bảo hiểm ?
80% những người ngồi trong khán phòng cho rằng "Không có gì đảm bảo cho chuyện khi mình qua đời có người mang một cục tiền đến cho gia đình mình".
2. Điều gì khiến bạn ghét bảo hiểm ?
90% cho rằng ghét cay ghét đắng cách tiếp cận vấn đề của nhân viên tư vấn. Có một bạn nói "Bản thân có mua bảo hiểm nhưng rất ghét cái kiểu bán hàng của họ"
TẠI SAO KHÔNG TIN ?
Chuyện người này người kia bị tư vấn lừa để ký cho bằng được hợp đồng (tư vấn viên không cung cấp thông tin đầy đủ nên khi có chuyện không lấy được tiền) không phải hiếm. Trong thời đại rất dễ bóc phốt bây giờ thì 1 thành 10, 10 thành trăm, trăm thành ngàn lượt views hay share có thể chỉ trong vòng 30 phút. Đây là điểm đầu tiên khiến người ta bị lung lay niềm tin vì vốn dĩ người ta tin vào người đã mua hàng và review sản phẩm/dịch vụ hơn là người bán hàng. Không tin thì không mua.
Quá ít người cho khách hàng nhận được "Sự đảm bảo" như thể cầm nắm được. Những lời cam kết "Tôi sẽ hỗ trợ trọn đời, chúng ta quen biết lâu rồi nên tôi không lừa bạn" chưa bao giờ làm cho khách hàng cảm thấy thực sự yên tâm vì "Bạn không lừa tôi nhưng chắc gì công ty không lừa tôi ?". Khi SỰ ĐẢM BẢO không vượt qua được NỖI LO tiền "bay vào hư vô" thì người ta sẽ ngần ngại ra quyết định và xếp bảo hiểm vào danh mục "KHÔNG ƯU TIÊN". Tuy nhiên ngoài một số tấm hình đền bù ít ỏi thì gần như không thấy tư vấn bảo hiểm nào cho khách hàng thấy "MÌNH LÀ CHUYÊN GIA TRONG VIỆC ĐÒI NỢ CÔNG TY DÙM KHÁCH" hay "MÌNH LÀ CHUYÊN GIA XỬ LÝ BỒI HOÀN" hoặc "MÌNH LÀ NGƯỜI CÓ KHẢ NĂNG GIÚP KHÁCH LẤY TIỀN NHANH NHẤT". Đây mới là điều khách hàng cần ở tư vấn viên bảo hiểm. Khách hàng không cần những lời khuyên "Lỡ bạn có gì thì ai lo cho gia đình" vì họ tự biết rồi, chẳng qua họ không tin bảo hiểm nên mới không mua và quyết định "tự bảo hiểm" bằng cách khác.
TẠI SAO GHÉT ?
1. Tại suốt ngày bị dạy dỗ "Nếu bạn không có bảo hiểm thì gia đình bạn sẽ ra sao ?"
2. Tại suốt ngày bị chửi xéo "Bạn nói mình không có tiền chi trả cho bảo hiểm, vậy tiền đâu đóng viện phí ?"
Trong khi đó "SỰ ĐẢM BẢO" và "TIỀN Ở ĐÂU ĐỂ ĐÓNG PHÍ" thì không ai chỉ dẫn, không ai cam kết. Chưa đủ niềm tin mà còn bị "cà khịa" thì ai mà không ghét, ghét sẽ không mua. Khách hàng sẽ tự lên công ty mua nên cần hoặc tìm đến người họ không thấy "bị lên lớp" mua. Thế là càng Post tin, càng mất khách mà không biết. Khách hàng thừa biết họ luôn cần kế hoạch dự phòng, nhưng họ không chọn bảo hiểm mà chọn ngân hàng hay đầu tư chỗ khác là vậy.
3. Tại thấy tư vấn viên bảo hiểm vô cảm trước nỗi đau người khác hoặc "đạo đức giả". Gần đây có một cô gái MC rất trẻ, rất đẹp dính phải căn bệnh ung thư quái ác. Cuối bài báo phỏng vấn người ta hỏi "Em tiếc nuối điều gì nhất ? thì cô trả lời "Chưa mua bảo hiểm". Ôi thôi, thế là hàng loạt tư vấn viên chụp hình lại, bôi xanh bôi đỏ ĐÚNG PHẦN NÀY rồi up lên facebook (Thấy tai hại của chuyện không có bảo hiểm chưa ? Thấy hối hận chưa ?) với mong muốn tất cả khách hàng mình đều đọc và thay đổi tư duy về bảo hiểm. Trong một phút MUỐN thỏa mãn cảm xúc cá nhân vì dồn nén quá lâu (Do không có hợp đồng, do gặp khách hàng tiêu cực vè bảo hiểm) , tư vấn viên cho khách hàng thấy rõ "bên trong của mình không giống bên ngoài" => Mất vĩnh viễn khách hàng đã đọc Post. Không tin ư ? Đọc lại post xem bao nhiêu "Khách hàng chưa ký hợp đồng" bấm vô nút like ? Hay toàn đồng đội like dạo cho nhau.
Trong khi đó chỉ cần Post "Mọi người ơi, ăn uống cẩn thận nha vì ung thư không chừa ai" hay một dòng đồng cảm với nỗi đau của người ta rồi dán cái link bên dưới là xong. Khách tự click vô đọc, tự thấy cái dòng cuối cùng đó và nghĩ tích cực hơn về bảo hiểm. KHÁCH HÀNG KHÔNG CẦN BẠN TÔ ĐẬM ĐỂ LƯU Ý. Cùng một thông tin nhưng khách hàng sẽ cảm nhận chúng ta có thật sự quan tâm họ không qua cách "sử dụng thông tin đó". Ai quan tâm thật, ai giả vờ "mèo khóc chuột" để bán hàng sẽ thấy ngay. Tất nhiên là trong lúc chưa thấy có chuyên gia xử lý rủi ro như ở phần "TẠI SAO KHÔNG TIN ?" đã đề cập ở trên thì họ sẽ chọn một tư vấn "thật sự biết quan tâm" đồng hành.
Đọc xong thấy tự ái, thấy ghét người viết thì cứ làm theo cách cũ và gặt lấy kết quả cũ. Còn muốn bán tốt hơn, muốn nhiều người xin gia nhập đội thì hãy biết quan tâm và biến mình thành "Chuyên gia xử lý vấn đề đền bù cho khách". Đó mới là điều khách cần. Họ không cần nghe "Bảo hiểm rất quan trọng nữa".
Tái bút,
Thợ sửa ống nước kiêm tổ chức Team Building để Building Team.
P/S: Thay vì chỉ trích tư vấn bảo hiểm, hãy cmt những lý do khiến bạn không tin hoặc ghét bên dưới nhé. Người ta phải biết vướng ở đâu mới sửa chỗ đó.
Posted in 
0 comments:
Đăng nhận xét